Что продает John Von Achen​?

Должен сказать, что на вторую часть тренинга Украина ищет стартапы​ я так и не попал. Наматывая ночью круги вокруг Киева в поисках бюджетной гостиницы, я выскочил на харьковскую трассу и принял решение двигать домой в СамыйЛучшийГородНаЗемле. И хотя попасть на вторую часть все-таких хотелось, предыдущая бессонная ночь, проведенная за рулем и тот факт, что Киев я не выношу органически, сделали свое дело в принятии такого решения. Киев — это опухоль на теле Украины. Городом он был когда-то. Сейчас это уродливое, пафосное, злокачественное образование. Вычурное, безвкусное и показушно-роскошное в центре. И вонючее, унылое и грязное на окраинах. Перспектива провести тут еще один день меня совсем не радовала.

Я бы смирился с отсутствием койки — по пути домой я спокойно переночевал в спальнике в машине. Но сильно не хватало душа. Дорога и массовые мероприятия без душа, они, знаете, не очень совместимы.

Гениальный тренер и мотиватор

Но вернемся к мероприятию. Джон был великолепен. На протяжении 10 часов, которые он отработал как робот, он удерживал внимание публики. Он обучал, шутил, жестикулировал, рассказывал, приводил примеры из жизни, ругался, используя русскоязычных словечки, грамотно работал с аудиторией, имея с ней постоянный контакт. Из всех регалий и достижений Ван Эйкена (венчурный капиталист, инвестор,  консультант и бизнес-тренер, работающий в области стратегического менеджмента, управления продажами, управления персоналом, тайм-менеджмента и личностного развития. Автор почти 40 книг. Предприниматель и основатель множества компаний в разных сферах деятельности), стоит упомянуть одну — этот американец более 20 лет работает в основном исключительно на территории бывшего СССР — это Прибалтика, Россия, Беларусь и сейчас вот Украина.
(Сделаю вам подарок — отличная подборки аудиокниг Вон Эйкена находится здесь, можно качнуть). Кстати, он не обижается на пиратов. Он говорит «Я не обращаю на это внимание».

Он не только знает наши ругательства и особенности нашего менталитета. Он знает что такое «дача» и что делать, если сосед этажом выше затеял ремонт в позднее время — нужно стучать палкой по батареям! Секрет своей стратегии на чужой территории он иллюстрирует цитатой из фильма с Ричардом Гиром: «Чтобы что-то продавать женщинам, нужно думать как они».

Джон Вон Эйкен знает себе цену, ведет себя уверенно и на то есть причины. На протяжении всей карьеры,с 25 лет Джон зарабатывал миллионы и терял миллионы. Он извлекал уроки из ошибок, делал выводы и описывал их в своих книгах. И в этом главная ценность его лекций и книг — в большом практическом опыте, даже не столько побед, сколько неудач. С высоты прожитой жизни он может давать ценные советы, знает как мотивировать людей. Он как будто читает мысли аудитории: «Я знаю, многие из вас считают, что не дойдут до конца нашего конкурса и пришлю сюда только для того, чтобы чему-нибудь поучиться. Так вот, я скажу вам — это ПОЛНАЯ ФИГНЬИЯ. Нерешительность, неуверенность в себе — это и есть главная причина, по которой 90% стартапов проваливаются. То, что вы пришли сюда — уже говорит о многом. Но имейте смелость иди до конца! Новую Украину сделают не новые политики. Ее сделают такие люди, как вы которые имеют мужество шаг за шагом двигаться вперед. »

Джон говорит нам о том, что настоящий успех приходит только к тем, кто не боится пробовать и добиваться своего. Накапливает опыт. Ни одно образование не даст вам того, что вы получите в процессе практической работы, добиваясь своей цели. «У меня есть сын, ему уже 18 и скоро он поступит в университет. Или не поступит. Я не знаю — он еще не определился. Но если поступит, его образование обойдется мне примерно в 150-200 тысяч долларов в течение 2-3 лет. Я говорю ему, зачем тебе университет? Поехали со мной на Украину. Ты за полгода тут научишься такому, что не один курс MBA тебе за несколько лет не даст!» Образование даже в Америке сейчас очень сильно отстает от реалий быстро меняющегося мира.

По убеждению Джона, основы успеха вашего стартапа заложены в 4-х ключевых вопросах: What, Why, Who, Where.

1. Whats your differentiating solution? В чем уникальная отличительная особенность вашего решения
2. Why — почему ты это делаешь? Твоя личная  мотивация
3. Who — для кого ты это делаешь?
4. Where money coming from — монетизация, откуда придут деньги?

Используя эту подсказку, давайте подумаем, а для чего Джону проект «Украина ищет стартапы» и в чем его «differentiating solution»?

Бесплатный сыр

Проект, собравший более 3000 заявок за 2 недели и 1000 авторов от проектов, прошедших первичный отбор, которых собрали на БЕСПЛАТНЫЙ ТРЕНИНГ. Зачем это успешному венчурному капиталисту, который на протяжении всего времени акцентировал наше внимание на том, как мы должны быть очень кратки и предельно конкретны, презентуя наш проект потенциальному инвестору. У автора есть от минуты до 5 «ELEVATOR PITCH», чтобы привлечь внимание инвестора и до 15 минут, чтобы раскрыть суть проекта в минимально необходимом объеме, но достаточном для того, чтобы принять положительное или отрицательное решение.

Он на протяжении всех сессий призывал нас ценить время инвестора и подчеркивал, что его личное время также стоит очень дорого. Так зачем он потратил 2 дня своего высокооплачиваемого (без иронии) времени, чтобы бесплатно обучить нас основам техники получения инвестиций? Тем более что, как стало ясно из его слов, его фонд даже не собирается давать инвестиции финалистам конкурса. По его словам, они всего-лишь помогут победителям получить деньги на Crowdfunding платформе типа Indiegogo или Kickstarter.

По словам Джона, он любит Америку и хочет работать там. «Я вообще не должен быть здесь. Я хочу быть со своей семьей дома и развивать свое проекты в США. Но я что-то почувствовал… Я сказал об этом своей жене. В ближайшие два года здесь что-то произойдет. На этом рынке будет прорыв. Давай еще подождем…» Он сказал, что верит в Украину, верит в нас, в то, что здесь много талантливых людей и интересных стартапов, и он собирается помочь сделать их успешными, получить инвестиции и «надрать задницу» пессимистам, которые не видят перспективы в этом рынке.

Инвестора с таким опытом не может подводить чутье. И это хорошая новость. С большой вероятностью экономический взрыв случится. Но что же продает Джон Вон Эйкен, инвестируя свое время и деньги в проект «Украина ищет стартапы», который, на самом деле тоже стартап!

У венчурных капиталистов ТОЖЕ ПРОБЛЕМЫ

Для этого надо проанализировать, что будет с финансовыми рынками в самом ближайшем будущем? А именно: что станет с процентными ставками и доходностью капитала в следующие 50 лет? К чему приведёт разрушение старых порядков новыми технологиями?

Сегодня можно с уверенностью доказать, что возврат капитала (или стоимость капитала — смотря с какой стороны вы находитесь) стремится к нулю по мере роста технологического прогресса. Почему? Технологии делают инновации дешевле, повышая доступность капитала.

Во время индустриальной революции было невозможно начать бизнес без солидного капитала. Инновации зависели от «тяжёлых» материальных активов (например, горное или литейное дело) и потому требовали основательных инвестиций. Ныне всё устроено иначе. Инновационная деятельность и создание компаний никогда ранее не были так дёшевы. В результате, предложение капитала быстро растёт. Корпорации съедают огромное количество наличности. В конце 2014-го года на балансе только нефинансовых компаний США было более одного триллиона долларов наличных.

Причина проста: более низкий спрос на капитал приводит к более высокой его доступности, что, в свою очередь, приводит к снижению его доходности.

Баланс нефинансовых корпораций США, млн долл., по данным ФРС США за 1995 — 2014 гг.

Поэтому, у венчурных капиталистов ТОЖЕ ПРОБЛЕМЫ. Технологии повышают эффективность рынка капитала и доступность капитала

Помимо того, что капитал становится всё более доступным, эффективность его привлечения также растёт за счёт информационных технологий. Появление алгоритмического трейдинга и таких информационных технологий, как терминал Блумберга в 90-х, сделали открытые рынки более эффективными. Такие компании, как Angellist, Mattermark и Kickstarter, стремительно уравнивают информационную эффективность рынка частных инвестиций.

Арбитражные сделки сходят на нет и обладание крупным капиталом уже не создаёт новых возможностей само по себе, что в конечном счёте также ведёт к снижению возврата капитала.

^{Доходность активов в экономике США 1965 — 2010, по данным Deloitte Shift Index}
Тенденция заметна сегодня во многих отраслях. Изучение 20 000 организаций в США за 1965 — 2010 годы показывает, что возврат капитала сегодня составляет лишь четверть от уровня 1965-го года.

Уменьшение доходности будет ещё более заметным для капиталоёмких отраслей

Компании, требующие крупных вложений, столкнутся с ещё более заметным снижением доходности. Капиталоёмкие товары будут использоваться (в том числе совместно) всё более эффективно, что приведёт к снижению спроса на них. Совместное использование автомобилей и велосипедов — это только начало. В обозримом будущем домохозяйства будут производить и распределять между собой электроэнергию. Компании могут использовать общие мощности, 3D-принтеры, тяжёлые станки. Рост эффективности коллективного потребления капиталоёмких товаров освободит ещё больше капитала.

Эта тенденция уже отразилась на рыночной стоимости компаний с «тяжёлыми» активами. Доходность в ресурсоёмких отраслях, таких как горнодобывающая и сталелитейная промышленность, в последние десятилетия значительно ниже, чем в лёгкой промышленности. Дилемма корпораций с «тяжёлыми» активами также проявляется в том, как мы оцениваем компании. Доля материальных активов уже не настолько влияет на стоимость компании в ситуации, когда экономика основана на интеллектуальной собственности. Значительное отклонение балансовой стоимости активов от оценки самой компании (Коэффициент Тобина) ранее воспринималось как аномалия, но теперь становится стандартом. Посмотрите на Google, Facebook и пр.

^{Коэффициент Тобина: отношение рыночной стоимости компании к восстановительной стоимости активов компании, по данным ФРС США}

Как бы то ни было, отклонение рыночной стоимости от балансовой обусловлено не только перетеканием капитала из «тяжёлых» в «лёгкие» отрасли, но и более низкой доходностью как таковой. Причиной нынешних высоких оценок стоимости технологических компаний (Uber, Pinterest и т.д.) и в целом роста рынка являются не столько сверхоптимистичные ожидания будущих доходов этих компаний, сколько осознание того, как мало они должны будут вернуть инвесторам. Таким образом уменьшается знаменатель, на который мы делим будущие денежные потоки, что даёт более высокую оценку стоимости компании сегодня.

Возрастающее предложение капитала упростит его привлечение для предпринимателей. В последние годы рекордные суммы перетекают в частный акционерный и венчурный капитал. (Средний венчурный фонд вырос всемеро с 1980-го года по данным национальной ассоциации венчурных капиталистов США.)

Рынки с самой высокой доходностью — это новые рынки. А доходность от инвестиций в новой финансовой реальности для венчурного капиталиста определяется отношением порога входа и ценой конечной перепродажи. Вспомните, какими суммами (это якоря для нашего сознания) оперировал Джон в своих докладах в качестве примеров: «Я, например, не вложу 50 тыс долларов, но может мой друг вложит 25, давайте организуем встречу». Какие суммы фигурируют в качестве «приза» для победителей проекта «Украина ищет стартапы» — от 200 тыс до 2 млн грн. Что в переводе на доллар — от $8000 до $75000. Это «слёзы» по отношению к тем суммам, за которые перспективные проекты могут быть достаточно быстро перепроданы в условиях глобальной экономики. Вспомните, как Джон упоминал «чудиков» из Калифорнии, которые предлагают друг другу вкладываться в проекты по 200 миллионов долларов, особо не вникая в то, какую прибыль принесет данный стартап и когда. Это сегодняшняя реальность. Именно поэтому Украина является очень перспективным рынком для венчурного капитала и когда «правила игры» тут «устаканятся», появятся гарантии и стабильность, можно быть уверенным, что деньги сюда польются рекой. И сливки снимет тот, кто будет первым.

Поэтому сегодня в стартапе «Украина ищет стартапы» Джон Вон Эйкен прежде всего продает СЕБЯ. Как консультанта и специалиста по восточно-европейскому рынку. В чем же его уникальная «differentiating solution»? Это 20-ти летний опыт работы, понимание наших реалий, расценок, образа жизни и мышления. Более чем достаточно, чтобы делать деньги на тех, кто захочет сюда вложиться.

А в качестве доказательства и саморекламы — до 20 проектов получат консультационную помощь и будут выведены на рынок с весьма скромными инвестициями от сторонних инвесторов.

Любимая фраза Вон Эйкена — «1. Люди любят покупать, но не любят когда им продают. Мы должны помогать людям покупать». Чтобы его мотивы, достаточно  провести аналогию с эрой золотой лихорадки. Говорят, что больше всего на «золотой лихорадке» заработали не старатели, а коммерсанты, которые поставляли сюда продукты, одежду инвентарь.

Из ста с лишним тысяч, доплывших до Аляски, до золотых приисков добрались не больше 30 тыс. Из них состояние на добытом золоте сделали в лучшем случае несколько сотен.

А вот людей, которые заработали собственно на старателях, было едва ли не больше. Они не мыли золото. Они раньше других поняли, что заработать можно и не вгрызаясь в вечную мерзлоту в поисках самородков, а выманивая эти самородки из карманов старателей за дефицитные услуги.

Уроженец Нью-Йорка Джон Ладю по неопытности тоже испробовал профессию старателя. Пытался мыть золото в Северной Дакоте. Когда затея обернулась провалом, подался в торговые агенты. В 1890 году он приехал в Британскую Колумбию сотрудником Коммерческой компании Аляски. Чтобы избежать конкуренции, открыл торговый пост (проще говоря, небольшой магазин со складом) в самой глуши — в устье реки Сиксти-Майл. Ближайшие старатели работали за 25 миль от его магазина — на реке Форти-Майл. Но Ладю заманил старателей тем, что не продавал, а бесплатно раздавал инвентарь в обмен на обещание расплатиться за него, как только клиент найдет золото.

Когда пришли первые новости с Клондайка, Джон оказался одним из тех, кто был ближе всех к приискам, найденным Кармаком. Он прибыл туда с первыми старателями. Но в отличие от них застолбил не золотоносные участки, а никому не нужные 70 га в устье реки Клондайк. Завез туда запасы продовольствия, построил дом, склады и лесопилку. Именно так он стал основателем поселка Доусон. Когда волна золотой лихорадки накрыла район, все, что строилось в Доусоне, строилось на земле Ладю. Через несколько лет он вернулся в Нью-Йорк миллионером.

Снимаю шляпу перед маркетинговым гением Джона. И спасибо за семинар!

Вячеслав Горобец